Почему IT-компаниям недостаточно продавать только разработку?

Почему IT-компаниям недостаточно продавать только разработку?

Общие вопросы

Для того чтобы развернуто ответить на этот вопрос, для начала необходимо взглянуть на общую картину развития IT-сферы за последние годы. Давайте посмотрим на цифры и ознакомимся с прогнозами на будущее от признанных мировых аналитических компаний.

Голая статистика рынка IT за последние несколько лет

Рынок IT из года в год показывает положительную динамику развития. Тенденция на повсеместно внедряемую роботизацию и автоматизацию рутинных производственных процессов только подогревает этот рост.

Вот данные одной из самых авторитетных мировых исследовательских и консалтинговых компаний, специализирующейся именно на рынках мировых технологий, — Gartner.

Таблица 1 — Мировой прогноз расходов на IT (в млрд. долл.) по версии Gartner


2018

Расходы

2018

Рост (%)

2019

Расходы

2019

Рост (%)

2020

Расходы

2020

Рост (%)

Центры обработки данных

210

15.7

203

-3.5

208

2.8

Корпоративное ПО

419

13.5

457

9.0

507

10.9

Устройства

712

5.9

682

-4.3

688

0.8

IT-услуги

993

6.7

1,031

3.8

1,088

5.5

Коммуникационные услуги

1,380

-0.1

1,365

-1.0

1,386

1.5

Итого

3,716

5.1

3,740

0.6

3,878

3.7

Из таблицы видно, что самый значительный рост приходится на долю корпоративного программного обеспечения. Причем, по прогнозам, рост в этой отрасли рынка IT только набирает обороты и в 2020 году составит почти 11%, а объем продаж в этом сегменте перешагнет психологическую отметку в половину триллиона долларов и составит 507 миллиардов долларов.

Аналитики связывают эти данные с широким распространением облачных технологий. Развитие технологий, обеспечивающих скоростной и надежный доступ к сети, повлекло за собой перенос большинства локальных решений в облачные. Хранить данные стало надежнее в «облаке», а не на собственных серверах. Офисные приложения, CRM или полностью IT-инфраструктура — все переносится в «облако» или с самого начала разворачивается на основе облачных технологий.

Это, в свою очередь, не требует закупать мощное оборудование при развертывании IT-инфраструктуры, или менять имеющееся на более современное при расширении. Для работы большинству персонала стало достаточно относительно слабых машин — ведь все вычисления выполняются на облачном сервере, который может быть сколь угодно мощным.

По данным и прогнозам той же Gartner, в ближайшие 3 года рынок облачных сервисов покажет рост, втрое превышающий рост рынка IT-сервисов, и составит 17.5%.

Таблица 2 — Мировой прогноз выручки облачных сервисов (в млрд. долл.) по версии Gartner


2018

2019

2020

2021

2022

Управление бизнес-процессами (BPaaS)

45.8

49.3

53.1

57.0

61.1

Инфраструктурное ПО (PaaS)

15.6

19.0

23.0

27.5

31.8

Прикладное ПО (SaaS)

80.0

94.8

110.5

126.7

143.7

Управление и информационная безопасность

10.5

12.2

14.1

16.0

17.9

Системная инфраструктура (IaaS)

30.5

38.9

49.1

61.9

76.6

Всего

182.4

214.3

249.8

289.1

331.2

  • BPaaS — business process as a service;
  • IaaS — infrastructure as a service;
  • PaaS — platform as a service;
  • SaaS — software as a service.

Note: В таблице использованы округленные цифры.

Теперь давайте посмотрим на конкретные цифры и разберем, что же такое рынок IT. Большой он или маленький, и что нужно делать, чтобы не потеряться среди огромного количества компаний?

Анализ IT-рынка

Снова обратимся к статистике, только в этот раз — никаких прогнозов, только точные цифры. По версии Forbes, рейтинг самых дорогих брендов 2019 года по состоянию на 23 мая возглавляет компания Apple.

Таблица 3 — Самые дорогие бренды 2019 года по версии Forbes

Компания

Оценка

Динамика

Выручка

1

Apple

$205,5 млрд

12%

$265,8 млрд

2

Google

$167,7 млрд

27%

$136,2 млрд

3

Microsoft

$125,3 млрд

20%

$110,2 млрд

4

Amazon

$97 млрд

37%

$211,4 млрд

5

Facebook

$88,9 млрд

-6%

$48,8 млрд

6

Coca-Cola

$59,2 млрд

3%

$23,8 млрд

7

Samsung

$53,1 млрд

11%

$221,6 млрд

8

Disney

$52,2 млрд

10%

$33,8 млрд

9

Toyota

$44,6 млрд

0%

$190,8 млрд

10

McDonald's

$43,8 млрд

6%

$96,1 млрд

Как можно заметить, большая часть компаний связана с IT-индустрией. Это говорит о том, что рынок IT огромен и представляет большие перспективы для начинающих компаний. Особенно один из его сегментов — рынок IT-услуг. В 2018 году совокупные расходы компаний на IT-сервисы и бизнес-услуги уже перевалили за 1 триллион долларов и продолжают показывать положительную динамику роста и в 2019 году.

Диаграмма 1 — Совокупные расходы компаний на IT-сервисы и бизнес-услуги

Ненадолго вернемся к Apple: как компании удается девятый раз подряд удерживать первое место на фоне падения продаж на одном из самых больших рынков — Китае? Все дело в том, что хотя в некоторых регионах продажи электроники падают, выручка от продажи услуг продолжает расти по всем регионам. Это яркий пример того, как сопровождение разработанного продукта порой приносит большую и устойчивую к колебаниям рынка, прибыль.

Сосредоточившись на непосредственной разработке, компании часто теряют из виду возможность заработка на последующем обслуживании и модернизации конечного решения. Хотя, казалось бы, кто может знать свой продукт лучше разработчика? Именно поэтому клиентам необходимо делать предложения с долгосрочной перспективой на возможное в последующем масштабирование и оказание технической поддержки. Стоит учитывать, что большинство из них не любит вдаваться в детали и могут иметь поверхностное представление о собственном заказе. С такими клиентами нужно проводить беседы, освещая все аспекты проекта с заделом на дальнейшее участие в его реализации.

Apple пошла таким путем с самого начала. Все свои продукты компания объединила в собственную «экосистему». Пользоваться устройствами внутри нее — очень удобно, приятно и легко. Кажется, что нет ничего совершеннее «экосистемы Apple». Но при этом стоит выйти за пределы этой экосистемы и использование гаджетов становится совершенно невыносимым. Именно продажа услуг позволила Apple вновь занять лидирующую позицию. Можно сказать, что они взяли формулу уникального торгового предложения (УТП) и возвели ее в абсолют.

Уникальное торговое предложение и конкурентное преимущество

Поговорим подробнее про такие понятия как «уникальное торговое предложение» и «конкурентное преимущество». На первый взгляд они могут показаться похожими, но это не совсем так. Что такое УТП и чем оно отличается от конкурентного преимущества? Разберем на примере.

Уникальное торговое предложение

Для любой компании, которая хочет выйти на рынок IT, важно понимать, что рынок — это суровая реальность, в которой идет непрекращающаяся борьба за каждого клиента. Одним из инструментов этой борьбы является уникальное торговое предложение.

Известны случаи, когда правильное УТП помогало компаниям выбраться из лап неминуемого банкротства. В качестве примера можно привести компанию Avis, предоставляющую услуги по аренде автомашин. В 1962 году у компании настали тяжелые времена и она почти разорилась, так как большую часть рынка занимала компания-конкурент Hertz.

Владельцы Avis пришли к решению, что необходимо расширить рекламную кампанию, и обратились в агентство Doyle Dane Bertzbach. В агентстве решили подойти к проблеме нестандартно (на тот момент) и превратили плохую характеристику — «не лидирующая компания» — в хорошую.

Они сделали много слоганов, суть которых сводилась к следующему: мы лишь вторые на рынке проката автомобилей, поэтому мы не можем позволить себе плохо выполнять свою работу. Не можем позволить полупустые баки, грязные пепельницы, плохо вымытые машины или недостаточно вежливое обращение с клиентами. После того, как рекламная кампания была запущена, Avis увеличила свою долю рынка с 11% до 35% всего за 4 года.

Конкурентное преимущество

Это то, что выгодно отличает вашу компанию от компаний, конкурирующих с вами на рынке. В прямом смысле: это что угодно, что дает вам преимущество. Конкурентным преимуществом может быть:

  • удачная бизнес-идея и ее последующая реализация;
  • более квалифицированный и подготовленный персонал;
  • запоминающийся адрес веб-страницы (магазин.рф);
  • удачное название компании, отражающее суть ее деятельности, или указывающие на явное превосходство над прочими участниками рынка;
  • собственное производство и доступ к недорогому и качественному сырью.

Список можно продолжать до бесконечности. В современных реалиях рынка одним из важных конкурентных преимуществ является грамотно внедренная автоматизация бизнес-процессов.

Передовой опыт или лучшая практика

Англоязычный термин «best practice» означает метод достижения цели, превосходящий все остальные способы. Лучшим он считается потому, что дает самые высокие результаты, недостижимые любыми другими методами.

Разберемся с этим термином на примере внедрения автоматизации бизнес-процессов. Чаще всего этот процесс выглядит как разработка ПО, соответствующего задачам клиента, которые зависят от множества параметров: сферы деятельности бизнеса, количества сотрудников, желаемых результатов и др. Как правило, в подавляющем большинстве случаев этого бывает достаточно. Однако максимально эффективным способом,«best practice», будет персонализированный подход к автоматизации бизнес-процессов. Именно он позволит выгодно использовать конкурентные преимущества клиента и подчеркнуть его УТП. Персональная автоматизация бизнес-процессов применяется в случаях, когда необходимо добиться самого лучшего результата от развертывания и внедрения автоматизации.

Персональная автоматизация бизнес-процессов

Персональная автоматизация бизнес-процессов — это разработка приложений и их конфигурация под конкретные нужды клиента. Она стоит дороже, но имеет ряд значительных преимуществ перед готовыми решениями. К основным достоинствам персональной автоматизации относят:

  • возможность подключения и работы с разными источниками данных в рамках единой системы;
  • возможность выбирать лучшие решения из различных систем и объединять их в собственную комплексную систему;
  • инструменты и приложения разрабатываются или дорабатываются в соответствии с конкретными задачами и нуждами клиента.

Как показывает практика, быстрее всего к рынку адаптируются небольшие компании-разработчики, которым не нужно перекраивать внутреннюю структуру подразделений и взаимодействие между ними.

Персональная автоматизация может одинаково эффективно использоваться как в очень крупных, так и в совсем небольших проектах. В качестве примера можно привести молодую и динамично развивающуюся компанию-разработчика Sailet. На её счету уже достаточно много реализованных проектов. Все они были успешными, хоть и различаются по степени сложности и масштабу.

Работать с небольшими компаниями, занимающимися персональной автоматизацией бизнес-процессов, всегда взаимовыгодно. С одной стороны — это профессиональная команда разработчиков, уровень которых зачастую бывает выше, чем у сотрудников больших корпораций, а с другой — это все еще небольшая слаженная команда, в которой решения принимаются быстро и совместно. Не возникает ситуаций «глухого телефона», когда приказы спускаются сверху и требуют постоянных уточнений, затягивая при этом рабочий процесс.

Кроме этого, заказывая автоматизацию у небольших компаний, вы можете быть уверены, что вам не включат в стоимость расходы на содержание огромного штата персонала — бухгалтеров, HR-специалистов, рекламного отдела и еще многих других, необходимых для корпораций, но оплачивать которых придется вам.

Персональная автоматизация нужна там, где не подходят типовые решения или требуется максимальная эффективность. Кроме этого, возможна частичная персонализация с разработкой собственного фронтэнда под готовый бэкэнд. Например, разработка мобильных и веб-приложений.

Категория: Общие вопросы


  Подписаться на рассылку!

Комментарии

    Ничего не найдено.
Отменить ответ.