Почему IT-компаниям недостаточно продавать только разработку?

Для того чтобы развернуто ответить на этот вопрос, для начала необходимо взглянуть на общую картину развития IT-сферы за последние годы. Давайте посмотрим на цифры и ознакомимся с прогнозами на будущее от признанных мировых аналитических компаний.

Голая статистика рынка IT за последние несколько лет

Рынок IT из года в год показывает положительную динамику развития. Тенденция на повсеместно внедряемую роботизацию и автоматизацию рутинных производственных процессов только подогревает этот рост.

Вот данные одной из самых авторитетных мировых исследовательских и консалтинговых компаний, специализирующейся именно на рынках мировых технологий, — Gartner.

Таблица 1 — Мировой прогноз расходов на IT (в млрд. долл.) по версии Gartner

Из таблицы видно, что самый значительный рост приходится на долю корпоративного программного обеспечения. Причем, по прогнозам, рост в этой отрасли рынка IT только набирает обороты и в 2020 году составит почти 11%, а объем продаж в этом сегменте перешагнет психологическую отметку в половину триллиона долларов и составит 507 миллиардов долларов.

Аналитики связывают эти данные с широким распространением облачных технологий. Развитие технологий, обеспечивающих скоростной и надежный доступ к сети, повлекло за собой перенос большинства локальных решений в облачные. Хранить данные стало надежнее в «облаке», а не на собственных серверах. Офисные приложения, CRM или полностью IT-инфраструктура — все переносится в «облако» или с самого начала разворачивается на основе облачных технологий.

Это, в свою очередь, не требует закупать мощное оборудование при развертывании IT-инфраструктуры, или менять имеющееся на более современное при расширении. Для работы большинству персонала стало достаточно относительно слабых машин — ведь все вычисления выполняются на облачном сервере, который может быть сколь угодно мощным.

По данным и прогнозам той же Gartner, в ближайшие 3 года рынок облачных сервисов покажет рост, втрое превышающий рост рынка IT-сервисов, и составит 17.5%.

Таблица 2 — Мировой прогноз выручки облачных сервисов (в млрд. долл.) по версии Gartner

  • BPaaS — business process as a service;
  • IaaS — infrastructure as a service;
  • PaaS — platform as a service;
  • SaaS — software as a service.

Note: В таблице использованы округленные цифры.

Теперь давайте посмотрим на конкретные цифры и разберем, что же такое рынок IT. Большой он или маленький, и что нужно делать, чтобы не потеряться среди огромного количества компаний?

Анализ IT-рынка

Снова обратимся к статистике, только в этот раз — никаких прогнозов, только точные цифры. По версии Forbes, рейтинг самых дорогих брендов 2019 года по состоянию на 23 мая возглавляет компания Apple.

Таблица 3 — Самые дорогие бренды 2019 года по версии Forbes

Как можно заметить, большая часть компаний связана с IT-индустрией. Это говорит о том, что рынок IT огромен и представляет большие перспективы для начинающих компаний. Особенно один из его сегментов — рынок IT-услуг. В 2018 году совокупные расходы компаний на IT-сервисы и бизнес-услуги уже перевалили за 1 триллион долларов и продолжают показывать положительную динамику роста и в 2019 году.

Диаграмма 1 — Совокупные расходы компаний на IT-сервисы и бизнес-услуги

Ненадолго вернемся к Apple: как компании удается девятый раз подряд удерживать первое место на фоне падения продаж на одном из самых больших рынков — Китае? Все дело в том, что хотя в некоторых регионах продажи электроники падают, выручка от продажи услуг продолжает расти по всем регионам. Это яркий пример того, как сопровождение разработанного продукта порой приносит большую и устойчивую к колебаниям рынка, прибыль.

Сосредоточившись на непосредственной разработке, компании часто теряют из виду возможность заработка на последующем обслуживании и модернизации конечного решения. Хотя, казалось бы, кто может знать свой продукт лучше разработчика? Именно поэтому клиентам необходимо делать предложения с долгосрочной перспективой на возможное в последующем масштабирование и оказание технической поддержки. Стоит учитывать, что большинство из них не любит вдаваться в детали и могут иметь поверхностное представление о собственном заказе. С такими клиентами нужно проводить беседы, освещая все аспекты проекта с заделом на дальнейшее участие в его реализации.

Apple пошла таким путем с самого начала. Все свои продукты компания объединила в собственную «экосистему». Пользоваться устройствами внутри нее — очень удобно, приятно и легко. Кажется, что нет ничего совершеннее «экосистемы Apple». Но при этом стоит выйти за пределы этой экосистемы и использование гаджетов становится совершенно невыносимым. Именно продажа услуг позволила Apple вновь занять лидирующую позицию. Можно сказать, что они взяли формулу уникального торгового предложения (УТП) и возвели ее в абсолют.

Уникальное торговое предложение и конкурентное преимущество

Поговорим подробнее про такие понятия как «уникальное торговое предложение» и «конкурентное преимущество». На первый взгляд они могут показаться похожими, но это не совсем так. Что такое УТП и чем оно отличается от конкурентного преимущества? Разберем на примере.

Уникальное торговое предложение

Для любой компании, которая хочет выйти на рынок IT, важно понимать, что рынок — это суровая реальность, в которой идет непрекращающаяся борьба за каждого клиента. Одним из инструментов этой борьбы является уникальное торговое предложение.

Известны случаи, когда правильное УТП помогало компаниям выбраться из лап неминуемого банкротства. В качестве примера можно привести компанию Avis, предоставляющую услуги по аренде автомашин. В 1962 году у компании настали тяжелые времена и она почти разорилась, так как большую часть рынка занимала компания-конкурент Hertz.

Владельцы Avis пришли к решению, что необходимо расширить рекламную кампанию, и обратились в агентство Doyle Dane Bertzbach. В агентстве решили подойти к проблеме нестандартно (на тот момент) и превратили плохую характеристику — «не лидирующая компания» — в хорошую.

Они сделали много слоганов, суть которых сводилась к следующему: мы лишь вторые на рынке проката автомобилей, поэтому мы не можем позволить себе плохо выполнять свою работу. Не можем позволить полупустые баки, грязные пепельницы, плохо вымытые машины или недостаточно вежливое обращение с клиентами. После того, как рекламная кампания была запущена, Avis увеличила свою долю рынка с 11% до 35% всего за 4 года.

Конкурентное преимущество

Это то, что выгодно отличает вашу компанию от компаний, конкурирующих с вами на рынке. В прямом смысле: это что угодно, что дает вам преимущество. Конкурентным преимуществом может быть:

  • удачная бизнес-идея и ее последующая реализация;
  • более квалифицированный и подготовленный персонал;
  • запоминающийся адрес веб-страницы (магазин.рф);
  • удачное название компании, отражающее суть ее деятельности, или указывающие на явное превосходство над прочими участниками рынка;
  • собственное производство и доступ к недорогому и качественному сырью.

Список можно продолжать до бесконечности. В современных реалиях рынка одним из важных конкурентных преимуществ является грамотно внедренная автоматизация бизнес-процессов.

Передовой опыт или лучшая практика

Персональная автоматизация бизнес-процессов — это разработка приложений и их конфигурация под конкретные нужды клиента. Она стоит дороже, но имеет ряд значительных преимуществ перед готовыми решениями. К основным достоинствам персональной автоматизации относят:

  • возможность подключения и работы с разными источниками данных в рамках единой системы;
  • возможность выбирать лучшие решения из различных систем и объединять их в собственную комплексную систему;
  • инструменты и приложения разрабатываются или дорабатываются в соответствии с конкретными задачами и нуждами клиента.

Как показывает практика, быстрее всего к рынку адаптируются небольшие компании-разработчики, которым не нужно перекраивать внутреннюю структуру подразделений и взаимодействие между ними.

Персональная автоматизация может одинаково эффективно использоваться как в очень крупных, так и в совсем небольших проектах. В качестве примера можно привести молодую и динамично развивающуюся компанию-разработчика Sailet. На её счету уже достаточно много реализованных проектов. Все они были успешными, хоть и различаются по степени сложности и масштабу.

Работать с небольшими компаниями, занимающимися персональной автоматизацией бизнес-процессов, всегда взаимовыгодно. С одной стороны — это профессиональная команда разработчиков, уровень которых зачастую бывает выше, чем у сотрудников больших корпораций, а с другой — это все еще небольшая слаженная команда, в которой решения принимаются быстро и совместно. Не возникает ситуаций «глухого телефона», когда приказы спускаются сверху и требуют постоянных уточнений, затягивая при этом рабочий процесс.

Кроме этого, заказывая автоматизацию у небольших компаний, вы можете быть уверены, что вам не включат в стоимость расходы на содержание огромного штата персонала — бухгалтеров, HR-специалистов, рекламного отдела и еще многих других, необходимых для корпораций, но оплачивать которых придется вам.

Персональная автоматизация нужна там, где не подходят типовые решения или требуется максимальная эффективность. Кроме этого, возможна частичная персонализация с разработкой собственного фронтэнда под готовый бэкэнд. Например, разработка мобильных и веб-приложений.